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Apresentação

Aviso: Antes de conhecer este negócio, vale ressaltar que os tópicos a seguir não fazem parte de um Plano de Negócio e sim do perfil do ambiente no qual o empreendedor irá vislumbrar uma oportunidade de negócio como a descrita a seguir. O objetivo de todos os tópicos a seguir é desmistificar e dar uma visão geral de como um negócio se posiciona no mercado. Quais as variáveis que mais afetam este tipo de negócio? Como se comportam essas variáveis de mercado? Como levantar as informações necessárias para se tomar a iniciativa de empreender?Representação comercial é um negócio que está relacionado à intermediação, facilitando o relacionamento entre o produtor ou fornecedor do produto e o cliente. O representante comercial atua no processo de distribuição dos mais diversos segmentos de negócios, sempre com o objetivo de oferecer produtos de forma qualificada e eficiente. As principais funções do representante comercial são: visitar clientes e potenciais clientes, informar sobre produtos e fornecedores, fazer demonstrações de novos produtos e gerar interesse, sondar necessidades e expectativas, oferecer soluções através dos produtos representados, fechar vendas e preencher pedidos para enviar à empresa representada, enviar relatórios sobre as negociações em andamento, pesquisar informações sobre clientes potenciais, avaliar e mensurar a satisfação do cliente enviando feedback à empresa representada e efetuar cobrança de valores quando solicitado. De acordo com reportagem publicada no site: http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representa cao-comercial-definicao-e-cuidados-legais/, esta atividade é regulamentada pela Lei n.º 4.886/65, alterada pela Lei n.º 8.420/92, que além de definir o que é representação comercial, traz ainda algumas obrigações a serem observadas pelos representantes comerciais e pelas empresas que se utilizem dos seus serviços. Definição de representação comercial: De acordo com essa legislação, a representação comercial é uma modalidade de intermediação de negócios mercantis, ou seja, os representantes comerciais têm a função de facilitar os negócios envolvendo a venda de produtos ou mercadorias de seus clientes, chamados de empresas representadas. Esta intermediação envolve de um lado as empresas representadas, indústrias e/ou empresas dedicadas ao comércio atacadistas, e de outro lado seus clientes, outras empresas atacadistas ou varejistas. Dessa forma cabe ao representante comercial fazer a ponte entre a empresa representada e seus, de modo a aumentar o número de negócios entre elas. Vale lembra também que a intermediação de negócios envolvendo prestação de serviços não é considera pela lei como representação comercial, ou seja, ela se limita apenas à intermediação de negócios mercantis. Algumas obrigações legais: A legislação que regulamenta a atividade dos representantes comerciais estabelece uma série de obrigações, tanto para o representante como para as empresas representadas, dentre as quais destacamos: 1) – não deve haver subordinação entre o representante comercial e a empresa representada, devendo o representante comercial possuir autonomia para o exercício de suas atividades. A existência de subordinação ou poder de mando da empresa representada sobre o representante comercial pode criar entre eles vínculo empregatício, transformando o representante comercial em empregado da empresa representada, com todos direitos e garantias estabelecidos pela legislação trabalhista em vigor; 2) – as atividades de representação comercial podem ser prestadas tanto por pessoas físicas (autônomos) como por pessoas jurídicas (empresa), sendo obrigatório seu registro junto ao Conselho Regional de Representação comercial do estado onde elas exerçam suas atividades; 3) – deverá existir contrato escrito de representação comercial entre o representante comercial e suas empresas representadas; 4) – um ponto importante à ser destacado, que muitas vezes é desconhecido pelas empresas em geral, é que o representante comercial tem direito à indenização especial no caso do rompimento do contrato por parte da empresa representada sem justa causa. Esta indenização não poderá ser inferior a 1/12 (um doze avos) do valor total de comissões recebidas pelo representante comercial durante o tempo em que ele exerceu sua representação.

Mercado

Com o fortalecimento dos setores comerciais de atacado e de distribuição decorrente do crescimento econômico brasileiro nos últimos anos, bem como das constantes variações na economia mundial, o exercício das atividades profissionais de representação comercial tornou-se imprescindível para o desenvolvimento sustentável destas atividades econômicas em Saltinho. Para se ter uma idéia da importância econômica da atividade comercial brasileira, sob a ótica da participação no Produto Interno Bruto-PIB, o comércio é a terceira atividade, atrás apenas da indústria de transformação e da administração pública em termos de valor adicionado bruto à produção. A PAC (Pesquisa Anual do Comércio realizada pelo IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) de 2009 revela que o número de empresas comerciais estabelecidas no Brasil, subiu 4,6% de 2008 para 2009, passando de 1,402 milhão de empresas formais para 1,466 milhão. Essas empresas tinham 1,57 milhão de unidades locais com receita de revenda, que podem ser chamadas de filiais, e geraram receita operacional líquida no valor de R$ 1,6 trilhão. Ainda de acordo com a PAC 2009, o comércio varejista, representado por 1,2 milhão de empresas formais, seguiu liderando em termos de emprego, com 6,459 milhões de pessoas ocupadas, de um universo de 8,8 milhões. O comércio atacadista liderou também em receita operacional líquida (R$ 677,8 bilhões), o que equivaleu a 43% da receita comercial total. Nesse contexto o Representante Comercial tem um excelente futuro, pois, o mercado de representações está aquecido e é imenso, onde as empresas estão cada vez mais desejando trabalhar com representantes que recebem por produtividade, isto é, pelo quanto produz para a empresa (geralmente o Representante também recebe uma ajuda de custo mensal, que muda de empresa para empresa). O mercado do representante comercial é bastante amplo, abrangendo todos os segmentos da indústria e do comércio. Por essa razão é necessário estabelecer um foco de atuação, realizando parcerias com empresas cuja marca seja de grande aceitação e que possua produtos inovadores e de qualidade. Há hoje no Brasil cerca de 500 mil empresas de representação comercial formais, em sua maioria microempresas, e cerca de um milhão de representantes comerciais informais. Com a expansão das comunicações e da forma de acesso, as empresas procuram ampliar seu raio geográfico de vendas, buscando estabelecer canais de distribuição para os seus produtos nas mais diversas regiões do país. Nesse sentido o representante comercial é um instrumento eficiente para penetração em mercados mais distanciados dos grandes centros. A utilização de novos canais de vendas como o comercio eletrônico, são fatores que devem ser considerados como concorrentes de grande potencial, entretanto, o uso intenso da tecnologia permite reduzir distâncias e ampliar o relacionamento pessoal com o cliente, A experiência na utilização de canais como a internet, que proporcionam um acesso inimaginável ao cliente, mesmo em regiões de difícil acesso, ampliou a percepção da força da venda pessoal como impulsionadora da fidelização do cliente, através da construção do relacionamento pessoal. Nesse aspecto, existem exemplos como o da Avon, com o seu exército de “consultoras” visitando constantemente e oferecendo produtos adequados às necessidades percebidas pelo cliente.

Localização

A atividade de representação comercial não exige instalações próprias, podendo ser iniciada na própria residência do empreendedor, o que reduz sensivelmente os custos de instalação. Caso o empreendedor resolva instalar escritório em ambiente diferente da sua residência, deve ser escolhida a melhor localização que proporcione a eqüidistância entre os diversos pontos que serão visitados, no âmbito da cidade ou região. O imóvel deve atender as necessidades operacionais do negócio, ter possibilidade de expansão e disponibilidade dos serviços de água, luz, esgoto, telefone e internet. A localização deve ter fácil acesso, possuir estacionamento para veículos,local para carga e descarga de mercadorias e contar com serviços de transporte coletivo nas redondezas. Em relação aos custos, na tomada de decisão para localização do negócio, analise fatores tais como custo de adaptação do imóvel para a atividade, aluguel, manutenção, necessidade de vale-transporte para os empregados, dentre outros itens.

Exigências Legais e Específicas

Para dar início ao processo de abertura da empresa é necessário que se cumpram os seguintes procedimentos: 1)Consulta Comercial Antes de realizar qualquer procedimento para abertura de uma empresa deve-se realizar uma consulta prévia na prefeitura ou administração local. A consulta tem por objetivo verificar se no local escolhido para a abertura da empresa é permitido o funcionamento da atividade que se deseja empreender. Outro aspecto que precisa ser pesquisado é o endereço. Em algumas cidades, o endereço registrado na prefeitura é diferente do endereço que todos conhecem. Neste caso, é necessário o endereço correto, de acordo com o da prefeitura, para registrar o contrato social, sob pena de ter de refazê-lo. Órgão responsável: · Prefeitura Municipal; · Secretaria Municipal de Urbanismo. 2) Busca de nome e marca Verificar se existe alguma empresa registrada com o nome pretendido e a marca que será utilizada. Órgão responsável: · Junta Comercial ou Cartório (no caso de Sociedade Simples) e Instituto Nacional de Propriedade Intelectual (INPI). 3) Arquivamento do contrato social/Declaração de Empresa Individual Este passo consiste no registro do contrato social. Verifica-se também, os antecedentes dos sócios ou empresário junto a Receita Federal, por meio de pesquisas do CPF. Órgão responsável: · Junta Comercial ou Cartório (no caso de Sociedade Simples). 4) Solicitação do CNPJ Órgão responsável: · Receita Federal. 5) Solicitação da Inscrição Estadual Órgão responsável: · Receita Estadual 6) Alvará de licença e Registro na Secretaria Municipal de Fazenda O Alvará de licença é o documento que fornece o consentimento para empresa desenvolver as atividades no local pretendido. Para conceder o alvará de funcionamento a prefeitura ou administração municipal solicitará que a vigilância sanitária faça inspeção no local para averiguar se está em conformidade com a Resolução RDC nº 216/MS/ANVISA, de 16/09/2004. Órgão responsável: · Prefeitura ou Administração Municipal; · Secretaria Municipal da Fazenda. 7) Matrícula no INSS Órgão responsável: Instituto Nacional de Seguridade Social; Divisão de Matrículas – INSS Além de todos esses procedimentos, é muito importante lembrar que essa atividade exige o conhecimento do Código de Defesa do Consumidor- Lei nº. 8.078/1990. As empresas que fornecem serviços e produtos no mercado de consumo devem observar as regras de proteção ao consumidor, estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). O CDC foi instituído pela Lei n. 8.078, em 11 de setembro de 1990, com o objetivo de regular a relação de consumo em todo o território brasileiro, na busca do reequilíbrio na relação entre consumidor e fornecedor, seja reforçando a posição do primeiro, seja limitando certas práticas abusivas impostas pelo segundo. É importante que o empreendedor saiba que o CDC somente se aplica às operações comerciais em que estiver presente a relação de consumo, isto é, nos casos em que uma pessoa (física ou jurídica) adquire produtos ou serviços como destinatário final. A fim de cumprir as metas definidas pelo CDC, o empreendedor deverá conhecer bem algumas regras que sua empresa deverá atender, tais como: forma adequada de oferta e exposição dos produtos destinados à venda, fornecimento de orçamento prévio dos serviços a serem prestados, cláusulas contratuais consideradas abusivas, responsabilidade dos defeitos ou vícios dos produtos e serviços, os prazos mínimos de garantia, cautelas ao fazer cobranças de dívidas. Além disso, se o representante comercial trabalhar com determinados tipos de produtos químicos ou farmacêuticos estará sujeito ao controle da ANVISA- Agência Nacional de Vigilância Sanitária. A Anvisa é o órgão responsável no Brasil por certificar se um produto está dentro das normas exigidas para não oferecer risco aos consumidores. Ela ocupa um papel muito importante para potencializar as chances de sucesso de uma empresa. É através da certificação da Anvisa que o mercado pode ter certeza se o produto oferece ou não riscos à segurança do consumidor. Nesse sentido, verifique se os produtos utilizados pela sua empresa estão certificados pela ANVISA. Muito importante: O registro de qualquer Representante Comercial conforme imposição da Lei 4886/65, alterada pela Lei 8420/92 é obrigatório, sob pena de incorrer no exercício ilegal da função, devendo o Representante Comercial registrar-se no Conselho Regional de onde encontra-se domiciliado no caso de Pessoa Física ou onde encontra-se sediada a empresa no caso de Pessoa Jurídica. Necessário fazer contato com o Conselho Regional do seu Estado (CORE). Documentos necessários para Pessoa Física: APRESENTAR XEROX: • IDENTIDADE; • CPF ; • TÍTULO DE ELEITOR E COMPROVANTE DE VOTO DA ÚLTIMA ELEIÇÃO; • CERTIFICADO DE SERVIÇO MILITAR ( até 45 anos); • COMPROVANTE DE RESIDÊNCIA (atualizado); • RECOLHIMENTO DA CONTRIBUIÇÃO SINDICAL DO ANO EM EXERCÍCIO – PAGA. Para o registro de pessoa jurídica é necessário que se apresente ao CORE o seguinte: * Contrato Social (ou declaração de firma Individual); * Alterações contratuais (se existirem); * CNPJ; * Indicação do sócio responsável, que deverá apresentar: cópia da carteira de identidade, cópia do título de eleitor e do último comprovante de voto, 3 fotos 3×4 coloridas e sem data, cópia do CPF, cópia do comprovante de residência, cópia do certificado de reservista, documento ou declaração que indique o grupo (tipo) sanguíneo, prova da quitação das contribuições devidas ao sindicato da categoria. Quanto aos valores dos registros, em conformidade com a Lei 4886/65, os Conselhos Regionais dos Representantes Comerciais possuem autonomia administrativa, podendo cada Conselho Regional fixar as contribuições e os emolumentos que serão devidos pelos representantes comerciais.

Estrutura

A estrutura de uma representação comercial dependerá das características do trabalho a ser realizado, considerando os produtos, as exigências das empresas representadas, a região de atuação, o perfil dos clientes e outros fatores considerados relevantes. Para um negócio de pequeno porte, um pequeno escritório, que pode estar localizado na própria residência do empreendedor é suficiente. Aspectos de vital importância para o sucesso do negócio estão relacionados aos meios de comunicação. Um representante comercial deve contar com todo o aparato necessário para receber e enviar comunicações a qualquer tempo e de qualquer lugar. Um representante comercial deve considerar a possibilidade de se comunicar com os seus clientes através de todos os meios de comunicação disponíveis, desde os mais sofisticados até os mais arcaicos. Tudo vai depender das características dos produtos que representa e do perfil dos clientes com os quais realiza negócios. Como em qualquer outro empreendimento, os departamentos deverão ser separados da melhor forma para que seja possível conseguir a maior produtividade possível de cada colaborador. Quanto ao imóvel escolhido para instalação da empresa, ele deve oferecer a infraestrutura necessária para a instalação do negócio e, ainda, propiciar o seu crescimento. Dentre os aspectos de infra-estrutura que devem ser observados citamos a disponibilidade de internet banda larga, água, gás, eletricidade, rede de esgoto, vias de transportes e de comunicação etc. Cuidado com imóveis situados em locais sem ventilação, úmidos, sujeitos a inundações ou próximos às zonas de risco. Consulte a vizinhança a respeito.

Pessoal

A quantidade de profissionais está relacionada ao porte do empreendimento. Para um empreendimento de representação comercial de pequeno porte, o empreendedor poderá iniciar suas atividades contratando um profissional para o escritório (gerente/assistente), respondendo pelas atividades de recebimento e expedição de comunicações, atendimento às empresas representadas e aos clientes. O atendimento personalizado e qualificado é um item que merece a maior atenção do empresário. Esse tipo de negócio é construído em cima da reputação pessoal do representante comercial. A fidelização de clientes está diretamente relacionada com a credibilidade, confiança, ética, respeito e a capacidade de apresentar soluções para o sucesso do cliente. É muito importante estar sempre muito bem atualizado e sintonizado com as tendências futuras. O sucesso do representante, via de regra, depende do sucesso dos seus clientes. Para isso é necessário estar atualizado participando de cursos, seminários e congressos, além de conhecer profundamente os produtos, as empresas representadas e o mercado onde atua. Deve-se estar atento para a Convenção Coletiva do Sindicato dos Trabalhadores no Comércio, utilizando-a como balizadora dos salários e orientadora das relações trabalhistas, evitando, assim, conseqüências desagradáveis. O Sebrae da localidade poderá ser consultado para aprofundar as orientações sobre o perfil do pessoal e o treinamento adequado. Dentre as principais atribuições de cada profissional podemos elencar: • Gerente: responsável pelas atividades administrativas, financeiras, de controle de estoque e da comercialização. Deve ter conhecimento da gestão do negócio,do processo produtivo e do mercado. Deve conhecer em profundidade o perfil dos clientes para definir o que comprar e quanto pagar.Pode ser o proprietário. • Vendedor: responsável pelo atendimento aos clientes e venda dos produtos. Suas principais qualidades devem ser: Conhecer em profundidade os produtos oferecidos; Entender as necessidades dos clientes; Conhecer a cultura e o funcionamento da empresa; Conhecer as tendências do mercado; Desenvolver relacionamentos duradouros com os clientes; Transmitir confiabilidade e carisma; Atualizar-se sobre as novidades do segmento; Zelar pelo bom atendimento após a compra. Ressalta-se ainda que o proprietário do negócio deverá estar presente em todas as operações da empresa, principalmente acompanhando a área de controle da qualidade do produto final, vendas e estoque, bem como a parte de gestão administrativo-financeira da empresa.

Equipamentos

Para iniciar uma representação comercial, são necessários, pelo menos, os recursos abaixo: – adaptação de sala comercial – 3.000,00 – microcomputador completo (1) – R$ 1.300,00; – notebook (1) – R$ 1.500,00; – impressora (1) – R$ 300,00; – telefone (1) – R$ 50,00; – fax (1) – R$ 450,00 – mesas (1) – R$ 250,00 – cadeiras (3) – R$ 360,00 – balcões, armários, prateleiras – R$ 2.800,00 – veiculo para visita aos clientes 1 – R$ 35.000,00

Matéria Prima/Mercadoria

A gestão de estoques no varejo é a procura do constante equilíbrio entre a oferta e a demanda. Este equilíbrio deve ser sistematicamente aferido através de, entre outros, os seguintes três importantes indicadores de desempenho:
Giro dos estoques: o giro dos estoques é um indicador do número de vezes em que o capital investido em estoques é recuperado através das vendas. Usualmente é medido em base anual e tem a característica de representar o que aconteceu no passado.
Obs.: Quanto maior for a freqüência de entregas dos fornecedores, logicamente em menores lotes, maior será o índice de giro dos estoques, também chamado de índice de rotação de estoques. Cobertura dos estoques: o índice de cobertura dos estoques é a indicação do período de tempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as vendas futuras, sem que haja suprimento. Nível de serviço ao cliente: o indicador de nível de serviço ao cliente para o ambiente do varejo de pronta entrega, isto é, aquele segmento de negócio em que o cliente quer receber a mercadoria, ou serviço, imediatamente após a escolha; demonstra o número de oportunidades de venda que podem ter sido perdidas, pelo fato de não existir a mercadoria em estoque ou não se poder executar o serviço com prontidão.
Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor impacto na alocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado levando-se em conta o número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos produtos na sede da empresa.A matéria prima de uma empresa de representação comercial não se constitui em produtos físicos, mas de informações sobre as empresas representadas e dos benefícios que os produtos vendidos proporcionam. Competência profissional representa o maior bem no portfólio de produtos do representante comercial.

Organização do Processo Produtivo

O processo produtivo de uma empresa de representação comercial constitui-se de um conjunto de atividades necessárias ao alcance do objetivo organizacional. Visita ao cliente – as visitas aos clientes são precedidas de procedimentos que visam municiar o representante comercial de dados e informações sobre as empresas representadas, sobre os produtos e sobre as empresas e/ou clientes que serão abordados. O processo de representação envolve etapas de vendas, de comunicação das vendas aos fornecedores, de acompanhamento da remessa ao cliente e do monitoramento da satisfação dos clientes. Um representante comercial de sucesso dispõe de dados e informações sobre o mercado em que atua, estabelece metas para o seu desempenho e cria condições para alcança-las. Monitoração – o representante comercial acompanha todo o processo ocasionado a partir do fechamento da venda, monitora o caminho crítico do pedido até o fornecedor e controla os prazos de entrega ao cliente. Após a entrega verifica a conformidade entre o que foi pedido e o que foi entregue, bem como a qualidade dos produtos, o tíquete médio por cliente, toda a logística que envolve o transporte dos produtos, o que demanda contatos diretamente com a empresa representada e com os clientes. Mas, em suma, um representante comercial visita, repassa pedidos e monitora o atendimento aos clientes, durante a maior parte do seu tempo. É importante lembrar que um bom serviço de pós-venda pode garantir a longevidade do negócio. Estar sempre em contato com seus clientes garante que a empresa sempre será lembrada e recomendada.

Automação

A automação das atividades industriais/comerciais é um dos principais requisitos para uma participação mais competitiva de uma empresa no mercado nacional e internacional. Nesse sentido, é necessário manter sob controle e decisão um número crescente de aspectos relacionados com a produção e a venda, inclusive aqueles que estejam vinculados com as áreas: comercial, suprimento, estocagem, manutenção e logística. Há no mercado uma boa oferta de sistemas para gerenciamento de representação comercial. Para uma ótima produtividade os programas devem ter a opção de acesso através de computadores de mão – palmtops e handhelds. Os softwares possibilitam o cadastro de clientes, fornecedores, produtos, vendedores e transportadoras, controla a venda dos vendedores e suas comissões, agendamento e acompanhamento das visitas aos clientes, controle de comissões a pagar aos vendedores e a receber dos fornecedores, serviço de mala-direta para clientes e potenciais clientes, cadastro de móveis e equipamentos, controle de contas a pagar e a receber, fluxo de caixa, fechamento de caixa, folha de pagamento e etc. Deve-se procurar softwares de custo acessível e compatível com uma pequena empresa. Atualmente, existem diversos sistemas informatizados (softwares) que podem auxiliar o empreendedor na gestão de uma empresa (vide http://www.baixaki.com.brou http://www.superdownloads.com.br).Seguem algumas opções: • Hábil empresarial (gratuito); • PraticusGestão empresarial; • Gestão de Clientes (CRM) 2.10; • ASGestor empresarial 1.59; • Empresarial Master Plus 2.0(gratuito); • Empresarial Master Senior 2.0 (gratuito); • ExpressGestão de Tele-vendas (gratuito); • TOTUS FREE 70608(gratuito); • E muitas outras opções.

Canais de Distribuição

Os canais de distribuição são os meios utilizados pelas empresas para escoar sua produção e ofertar seus serviços. A importância dos canais de distribuição é fundamental e seu custo pode representar uma parcela considerável do preço final do produto vendido ao consumidor; os canais não só satisfazem a demanda através de produtos e serviços no local, em quantidade, qualidade e preço corretos, mas, também, têm papel fundamental no estímulo à demanda, através das atividades promocionais dos componentes ou equipamentos atacadistas, varejistas, representantes ou outros. O canal de distribuição dos serviços de uma empresa de representação comercial constitui-se da ação profissional exercida pelo empresário do ramo. Ele participa do caminho que leva o seu produto/serviço do início ao final do processo.

Investimento

Investimento consiste na aplicação de algum tipo de recurso esperando, um retorno superior aquele investido, em um determinado período de tempo. O investimento que deve ser feito em um empreendimento varia muito de acordo com seu porte. Para uma atividade de representação comercial de pequeno porte empreendedor deverá dispor de aproximadamente R$ 65.000,00 para fazer frente aos seguintes itens de investimento: – Mobiliário para a área administrativa – R$ 7.000,00; -adaptação de uma sala comercial – 3.000,00; – veículo para visita aos clientes – R$ 35.000,00; – despesas de registro da empresa, honorários profissionais, taxas etc.- R$ 3.000,00; – capital de giro para suportar o negócio nos primeiros meses de atividade – R$ 17.000,00. Os valores acima relacionados são apenas uma referência para constituição de um empreendimento dessa natureza. Para dados mais detalhados é necessário saber exatamente quais tipos de produtos serão comercializados pelo respresentante e qual o seu porte. Nesse sentido, aconselhamos ao empreendedor interessado em constituir esse negócio, a realização de levantamento mais detalhado sobre os potenciais investimentos depois de elaborado seu plano de negócio (para elaboração do plano de negócio procure o Sebrae do seu Estado). Além disso, os valores acima irão variar conforme a região geográfica que a empresa irá se instalar, da necessidade de reforma do imóvel, do tipo de mobiliário escolhido, etc.

Capital de Giro

Capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter para garantir fluidez dos ciclos de caixa. O capital de giro funciona com uma quantia imobilizada no caixa (inclusive banco) da empresa para suportar as oscilações de caixa.
O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME) e prazos médios concedidos a clientes (PMCC).
Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem, maior será sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mínimos regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.
Se o prazo médio recebido dos fornecedores de matéria-prima, mão-de-obra, aluguel, impostos e outros forem maiores que os prazos médios de estocagem somada ao prazo médio concedido ao cliente para pagamento dos produtos, a necessidade de capital de giro será positiva, ou seja, é necessária a manutenção de dinheiro disponível para suportar as oscilações de caixa. Neste caso um aumento de vendas implica também em um aumento de encaixe em capital de giro. Para tanto, o lucro apurado da empresa deve ser ao menos parcialmente reservado para complementar esta necessidade do caixa.
Se ocorrer o contrário, ou seja, os prazos recebidos dos fornecedores forem maiores que os prazos médios de estocagem e os prazos concedidos aos clientes para pagamento, a necessidade de capital de giro é negativa. Neste caso, deve-se atentar para quanto do dinheiro disponível em caixa é necessário para honrar compromissos de pagamentos futuros (fornecedores, impostos). Portanto, retiradas e imobilizações excessivas poderão fazer com que a empresa venha a ter problemas com seus pagamentos futuros.
Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com precisão. No caso de uma representação comercial em razão da atividade limitar-se à intermediação não vendendo diretamente os produtos e recebendo apenas a comissão da representada, o empresário deve reservar em torno de 25% do total do investimento inicial para o capital de giro, considerando a demora na construção da base de clientes e o tempo no repasse de comissões.

Custos

São todos os gastos realizados na comercialização de um bem ou serviço e que serão incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como: aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima e insumos consumidos no processo de produção. O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar como ponto fundamental à redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance de ganhar no resultado final do negócio. Os custos para abrir uma representação comercial de pequeno porte devem ser estimados considerando-se os itens abaixo: 1. salários, comissões e encargos: R$ 4.500,00* 2. tributos, impostos, contribuições e taxas: R$ 1.500,00 3. aluguel, taxa de condomínio, segurança: R$ 1.200,00 4. água, luz, telefone e acesso a internet: R$ 500,00 5. serviços de limpeza, higiene, manutenção e segurança: R$ 400,00 6. assessoria contábil: R$ 400,00 7. propaganda e publicidade da empresa R$ 2.000,00 Custos mensais: R$ 10.500,00 Lembramos que estes custos são baseados em estimativas para uma empresa de pequeno porte. Aconselhamos ao empresário que queira abrir um negócio dessa natureza a elaboração de um plano de negócio com a ajuda do Sebrae do seu estado no sentido de estimar os custos exatos do seu empreendimento conforme o porte e os serviços oferecidos. * Lembramos que os representantes comerciais, geralmente, são remunerados por comissão proporcional às vendas realizadas. Nesse sentido, o valor de sálarios e comissões é muito variável.

Diversificação/Agregação de Valor

Agregar valor é dar um salto de qualidade em uma ou mais características do produto ou serviço, que de fato são relevantes para a escolha do consumidor. Não basta possuir algo que os produtos concorrentes não oferecem. É necessário que esse algo a mais seja reconhecido pelo cliente como uma vantagem competitiva e aumente o seu nível de satisfação com o produto ou serviço prestado. Além disso, para agregar valor, não basta reduzir custos, é preciso conhecer bem o mercado no qual a empresa atua, bem como as preferências dos clientes. A diversificação se dá pela oferta de serviços inovadores e de qualidade. É fundamental portanto representar uma variedade relativa de produtos que tenham ampla aceitação e proporcionar serviços que possuam alto valor agregado como visitas e entregas no local do cliente, atendimento personalizado e antecipação às necessidades do cliente através do acompanhamento e monitoramento de todo o processo. Confiabilidade, credibilidade, comportamento ético e interesse pelas causas dos clientes costumam resultar em fidelização e relacionamento duradouro entre o representante comercial e sua clientela. Oferecer produtos que possuam itens inovadores é importante para cativar e chamar a atenção do cliente. É fundamental conhecer profundamente o perfil e as necessidades dos clientes, para ofertar pacotes de produtos com alto valor agregado. É importante pesquisar junto aos concorrentes para conhecer os serviços que estão sendo adicionados e desenvolver opções específicas com o objetivo de proporcionar ao cliente um produto diferenciado. Além disso, conversar com os clientes atuais para identificar suas expectativas é muito importante para o desenvolvimento de novos serviços ou do atendimento personalizado, o que amplia as possibilidades de fidelizar os atuais clientes, além de cativar novos. O empreendedor deve manter-se sempre atualizado com as novas tendências, novas técnicas, novos utensílios e produtos, através da leitura de colunas de jornais e revistas especializados, programas de televisão ou através da Internet.

Divulgação

Os meios para divulgação de uma representação comercial variam de acordo com o porte e o público-alvo escolhido. Negócios dessa natureza requerem contato pessoal e ainda são valorizados os atributos atitudinais e comportamentais dos representantes. Nos primeiros meses de existência da empresa é fundamental o contato pessoal. Com o crescimento da confiança por parte dos clientes os pedidos passam a ser realizados por telefone ou internet. Determinados tipos de representações funcionam muito bem apenas pela internet, desde que o projeto seja realizado dentro de princípios adequados ao modelo de comércio eletrônico. A divulgação através de site na internet nos dias atuais passa a ser um item fundamental para a promoção do negócio, pois cada vez mais as empresas e pessoas físicas consultam a internet para resolver problemas, procurar produtos e soluções para as suas demandas. Na medida do interesse e das possibilidades, poderão ser utilizados anúncios em jornais de grande circulação, revistas e outdoor. Se for de interesse do empreendedor, um profissional de marketing e comunicação poderá ser contratado para desenvolver campanha específica.

Informações Fiscais e Tributárias

O segmento de REPRESENTANTE COMERCIAL, assim entendido pela CNAE/IBGE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) 4619-2/00 como atividade de exploração de representantes comerciais e agentes do comércio de mercadorias em geral, isto é, sem predominância de mercadorias ou grupo de mercadorias específicas, não poderá optar pelo SIMPLES Nacional – Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas ME (Microempresas) e EPP (Empresas de Pequeno Porte), instituído pela Lei Complementar nº 123/2006, por se enquadrar como atividade vedada na Lei Compl. 123/2006, consolidada pela RCGSN 94/2011.

Neste segmento temos as seguintes opções tributárias:

Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receita bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Imposto de Renda (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro Liquido (CSLL) das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas à apuração pelo Lucro Real. Nesse regime, a apuração do imposto de Renda e da Contribuição Social é feita trimestralmente.

A base de cálculo para determinação do valor presumido para o IRPJ é de 32% e para a CSLL é de 12%, sobre a receita bruta, para a atividade de escritório de consultoria. Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alíquotas de:

IRPJ – 15%, para determinação do IRPJ. Poderá haver um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, no mês, ou R$ 60.000,00, no trimestre, uma vez que o imposto é apurado trimestralmente;
CSLL – 9%, para determinação da CSLL. Não há adicional de imposto.
Ainda incidem sobre a receita bruta os seguintes impostos, que são apurados mensalmente:

PIS – 0,65% – sobre a receita bruta total;
COFINS – 3% – sobre a receita bruta total.

Lucro Real: É o lucro líquido do período de apuração ajustado pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas em nossa legislação tributária. Este sistema é o mais complexo, que deverá ser muito bem avaliado por um contador, quanto a sua aplicação neste segmento. As alíquotas para este tipo de tributação são:

IRPJ – 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de meses do período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou com opção do Lucro estimado mensalmente e apuração anual;

CSLL – 9%, determinada nas mesmas condições do IRPJ;
PIS – 1,65% – sobre a receita bruta total, compensável;
COFINS – 7,65% – sobre a receita bruta total, compensável.

Neste caso o PIS (Programa de Integração Social) e a Cofins (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social) é não cumulativo, sendo permitido o aproveitamento do crédito no mesmo percentual, nas aquisições dos produtos.

Fundamentos Legais: Leis 9249/1995 (com as alterações posteriores).
ICMS (imposto sobre circulação de mercadorias e serviços) será devido conforme legislação vigente em cada estado.

Eventos

Seguem algumas feiras e eventos relacionados ao setor comércio em 2011. FORIND NORDESTE 3ª Feira de Fornecedores Industriais da Região Nordeste Centro de Convenções de Pernambuco Olinda – PE 12 a 14 de abril SUPERVENDAS 3º Encontro de Negócios dos Atacadistas, Distribuidores, Supermercadistas e Automação Comercial de Sergipe Centro de Convenções de SergipeAracajú – SE 13 a 15 de abril BRASILSHOP SUDESTE 11ª Feira e Congresso Internacional do Varejo Expo Center NorteSão Paulo – SP 15 a 18 de junho ABAD 2011 – Edição Recife 31ª Feira e Convenção Anual do Comércio Atacadista Distribuidor e Sweet Brazil International Centro de Convenções de Pernambuco Olinda – PE 08 a 11 de agosto ENCONTRO NACIONAL DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO Centro de Negócios do SEBRAE/CE 25 a 28 de outubro Feira do Mercado Promocional – Brazil Promotion Evento anual. Local: Transamérica Expo Center – São Paulo-SP www.brazilpromotion.com.br/ É importante lembrar que o empreendedor também deve estar presente nas feiras e eventos relacionados a atividade comercial que ele representa. Para maiores informações sobre eventos consulte o site: http://www.confere.o rg.br/eventos.html

Entidades em Geral

Conselho Federal dos Representantes Comerciais – CONFERE Rua Graça Aranha, 416, quarto andar – Rio de Janeiro – RJ CEP 20030-001 (21) 2533-8130 www.confere.org.br/ Procurar na localidade: Sindicatos dos Representantes Comerciais e das Empresas de Representação Comercial. Alguns Fornecedores / Fabricantes SoftService projeto de sistemas e serviços ltda Caixa Postal, 1943 – Pirituba – São Paulo-SP CEP 06890-000 (11) 4686-3374/4686-3375 www.softservice.commodulesnews Obs.: Pesquisa na internet indicará outros fornecedores de produtos para Representação Comercial, que poderão estar localizados mais próximos ao local de instalação do negócio. Cursos Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac) http://www.senac.br/

Normas Técnicas

Não existem normas técnicas específicas que regulamentem este segmento empresarial. As normas técnicas são documentos de uso voluntário, utilizados como importantes referências para o mercado. As normas técnicas podem estabelecer requisitos de qualidade, de desempenho, de segurança (seja no fornecimento de algo, no seu uso ou mesmo na sua destinação final), mas também podem estabelecer procedimentos, padronizar formas, dimensões, tipos, usos, fixar classificações ou terminologias e glossários, definir a maneira de medir ou determinar as características, como os métodos de ensaio. As normas técnicas são publicadas pela Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT. O empreendedor deverá verificar as normas técnicas da ABNT relacionadas com os produtos que farão parte do seu catálogo. A norma técnica NBR ISO 10002 – Gestão da Qualidade – Satisfação do Cliente. – Diretrizes para o tratamento de reclamações nas organizações – é aplicável às empresas de representação comercial.

Glossário

Os termos abaixo foram extraídos do site: http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal Concorrência: corresponde à situação de um mercado em que os diferentes produtores/vendedores de um determinado bem ou serviço atuam de forma independente face aos compradores/consumidores, com vista a alcançar um objetivo para o seu negócio – lucros, vendas e/ou quota de mercado – utilizando diferentes instrumentos, tais como os preços, a qualidade dos produtos, os serviços após venda. Comércio Atacadista: Venda por atacado é a forma de comercialização de grandes quantidades de produtos. Tais produtos são mais baratos por serem principalmente destinados a lojistas e comerciantes. Em geral, este sistema necessita de elos em sequência na cadeia de suprimentos, passando pelo comércio varejista. Comércio Varejista: Varejo é a venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades, ao contrário do que acontece na venda por atacado. É a venda a retalho, como por partes de um todo, direta ao comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários. Estudo de mercado: é um conjunto de atividades orientadas para antever as vendas e os preços de certo produto com a finalidade de estimar as receitas futuras e verificar às possibilidades de obter resultados compensadores tanto para investimentos empresariais quanto para investimentos públicos. Os objetivos de um estudo de mercado são garantir a elevação efetiva da qualidade de vida, observadas as condições da concessão e garantir a obtenção do lucro. Marketing: é o conjunto de métodos e atividades relacionadas com o fluxo de bens e serviços do produtor para o consumidor. Corresponde à implantação da estratégia comercial, que abrange um leque muito abrangente de atividades, desde o estudo de mercado, promoção, publicidade,vendas e assistência pós-venda.

Dicas de Negócio

Para quem quer entrar e principalmente permanecer no mundo das vendas, é imprescindível ser um profissional atuante e experiente com participação em treinamentos, palestras e cursos sobre o assunto, ter cursado Administração de Empresas ou Marketing pode ajudar, ter bons conhecimentos de informática e tecnologia, além de estar atento às tendências de mercado com leitura de jornais e revistas especializadas. – É importante, para se tornar mais competitivo, dimensionar o conjunto de serviços que serão agregados; avaliar o custo-benefício desses serviços é vital para a sobrevivência do negócio, porque pode representar um elevado custo sem geração do mesmo volume de receitas. – Investir na qualidade global de atendimento ao cliente, ou seja: qualidade do serviço, ambiente agradável, profissionais atenciosos, respeitosos e interessados pelo cliente. – Procurar fidelizar a clientela com ações de pós-venda, como: remessa de cartões de aniversário, comunicação de novos serviços e novos produtos ofertados, contato telefônico lembrando eventos e promoções. – O empreendedor deve estar sintonizado com a evolução do setor, pois esse é um negócio que requer inovação e adaptação constantes, em face das novas tendências que surgem dia-a-dia. Um bom acompanhamento de mercado, com monitoramento dos concorrentes, das tendências do setor, das inovações de produtos e a participação em feiras e eventos, podem ser ferramentas valiosas para a determinação de estratégias competitivitas para o negócio.

Características

Dentre as principais características mais importantes que um bom representante comercial deve ter, podemos destacar: Honrar os compromissos que assumiu com a(s) empresa(s) contratada(s) de vender seus produtos ou serviços; manter uma boa imagem das suas vendas perante os clientes; fazer visitas regulares e periódicas aos clientes; manter atualizada sua carteira de clientes e conhecer os procedimentos legais de crédito, compra, vendas, produção, expedição e entrega. Além disso, são características apreciáveis: Ótima habilidade de vendas, boa comunicação, saber planejar-se, gerenciar bem o seu tempo, ser organizado, ter conceitos básicos de contabilidade e finanças e principalmente saber construir relacionamentos de modo a desenvolver parcerias de longa duração. O empreendedor envolvido com atividades relacionadas às atividades de representação comercial precisa adequar-se a um perfil que o mantenha na vanguarda do setor. É aconselhável uma auto-análise para verificar qual a situação do futuro empreendedor frente a esse conjunto de características e identificar oportunidades de desenvolvimento. A seguir, mais algumas características desejáveis ao empresário desse ramo. – Ter paixão pela atividade e conhecer bem o ramo de negócio. – Pesquisar e observar permanentemente o mercado em que está instalado, promovendo ajustes e adaptações no negócio. – Ter atitude e iniciativa para promover as mudanças necessárias. – Acompanhar o desempenho dos concorrentes. – Saber administrar todas as áreas internas da empresa. – Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos. – Ter visão clara de onde quer chegar. – Planejar e acompanhar o desempenho da empresa. – Ser persistente e não desistir dos seus objetivos. – Manter o foco definido para a atividade empresarial. – Ter coragem para assumir riscos calculados. – Estar sempre disposto a inovar e promover mudanças. – Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades e agir rapidamente para aproveitá-las. – Ter habilidade para liderar a equipe de profissionais da empresa de representação comercial. É importante ressaltar que pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o gosto de seus clientes, o empreendedor conseguirá desenvolver novos projetos e novos produtos para dilatar o seu mercado consumidor.

Bibliografia

AIUB, George Wilson et al. Plano de Negócios: serviços. 2. ed. Porto Alegre: Sebrae, 2000. BARBOSA, Mônica de Barros; LIMA, Carlos Eduardo de. A Cartilha do Ponto Comercial: Como escolher o lugar certo para o sucesso do seu negócio. São Paulo: Clio Editora, 2004. BIRLEY, Sue; MUZYKA, Daniel F. Dominando os Desafios do Empreendedor. São Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2004. COSTA, Nelson Pereira. Marketing para Empreendedores: um guia para montar e manter um negócio. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2003. DAUD, Miguel; RABELLO, Walter. Marketing de Varejo: Como incrementar resultados com a prestação de Serviços. São Paulo: Artmed Editora, 2006. DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14. ed. São Paulo: Cultura Editores Associados, 1999. KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000. SILVA, José Pereira. Análise Financeira das Empresas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006. Sites consultados: REPRESENTAÇÃO COMERCIAL: DEFINIÇÃO E CUIDADOS LEGAIS. http://www.mundosebrae.com.br/2010/03/representa cao-comercial-definicao-e-cuidados-legais/ Acesso em 12 de agosto de 2011. EVENTOS CONFERE. http://www.confere.o rg.br/eventos.html Acesso em 12 de agosto de 2011. PESQUISA ANUAL DE COMÉRCIO 2009.http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/comercioeservic o/pac/2009/default.shtm Acesso em 12 de agosto de 2011. COMO SE TORNAR UM REPRESENTANTE COMERCIAL. http://estrategiaecia.blogspot.com/2010/03/como-se-tornar-u m-representante.html Acesso em 20 de agosto de 2011. DEFINIÇÃO DA ATIVIDADE DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. http://www. representante-comercial.com/j248.htm Acesso em 22 de agosto de 2011. DIREITOS DO REPRESENTANTE COMERCIAL. http:// www.vendedorautonomo.com.br/direitos_rep.php Acesso em 22 de agosto de 2011. EMPRESA DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. http://www.boasideias.com.br/negocio/empresa/servicos/rep_comercial .htm Acesso em 24 de agosto de 2011. O REPRESENTANTE COMERCIAL. http://www. novovarejo.com.br/index.php?view=article&id=100%3Ao-representante-comercial& amp;option=com_content&Itemid=70 Acesso em 24 de agosto de 2011. WIKIPÉDIA: A ENCICLOPÉDIA LIVRE. http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal Acesso em 24 de agosto de 2011.

Fonte: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/Como-montar-um-servi%C3%A7o-de-representa%C3%A7%C3%A3o-comercial

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