Quatro formas de lucrar mais em Saltinho

Todo empresário busca ampliar sua rentabilidade, mas poucos dão conta do recado. Entre os bem-sucedidos está Cláudio Henrique de Faria, sócio da padaria Via dos Pães, uma das maiores de Brasília. Em busca do segredo da proeza, conversamos com ele e com o consultor Carlos Alberto Ercolin, professor da Fundação Getulio Vargas e diretor da Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e Contabilidade (Anefac). Veja as recomendações da dupla.

Calcule a margem de cada produto
Muita gente calcula seus lucros pela média em vez de identificar a margem de cada produto que comercializa. Péssima estratégia. “A média é uma das piores formas de estatística”, afirma o consultor Ercolin. O perigo desse tipo de cálculo é que ele pode mascarar itens que dão prejuízo. Ciente disso, Faria afirma que, com ajuda de um software, calcula a margem de lucro de cada um dos cerca de 2.200 itens à venda em sua padaria. O cálculo é feito em duas frentes. Na primeira, consideram-se os custos específicos de cada produto, como a matéria-prima usada para a fabricação de pães, doces e salgados. Na segunda frente é feito o rateio das despesas comuns, como o pagamento dos funcionários, o aluguel e as despesas com água e luz. Aí, a divisão da conta, no caso dos produtos feitos na própria padaria, é realizada com base na quantidade, em quilos, de cada item. Já para os produtos que são revendidos, como leite e outras mercadorias industrializadas, a divisão é proporcional à participação de cada um deles no faturamento do negócio. Na sua empresa, você pode adotar outras formas de rateio, como considerar o espaço que os produtos ocupam nas prateleiras ou o tempo que tomam das máquinas e dos funcionários para serem fabricados.

Acerte na escolha do mix
O.k., você já conhece a sua estrutura de custos. É meio caminho andado para ter um mix lucrativo de produtos. Com a planilha de custos na mão, Faria sabe, por exemplo, que é bom negócio vender pães de fermentação natural – ele consegue boa margem de lucro num produto de maior valor agregado. Mas só isso não basta. Também é necessário levar em conta o giro de cada item. “É importante combinar itens de giro maior e margem menor com os de giro menor e margem maior”, afirma o consultor Ercolin. Como tal combinação somente é possível com rigoroso controle de estoque, Faria tem em mãos relatórios de tudo o que vende, em que dia exato e em qual quantidade.

Trace metas e estratégias de vendas
Uma vez definido o que oferecer à clientela, é hora de concretizar os negócios. A combinação de metas de desempenho com incentivo aos funcionários ajuda bastante nessa tarefa. Na Via dos Pães, todo mês Faria traça metas para cada um dos quatro turnos da padaria. “O objetivo é vender 3% a mais que a média do período nos três meses anteriores”, afirma o empresário. Conforme os resultados atingidos, os funcionários podem receber bônus que variam de 10% a 20% do salário. Para vender mais, os empregados têm liberdade para, com o aval do gerente, implementar iniciativas de marketing. “Eles organizam promoções, degustações e sorteios de brindes”, diz Faria.

Reduza custos com aumento da produtividade
Na busca de lucros maiores, como você bem sabe, não adianta só vender mais. É preciso também gastar menos. A racionalização das rotinas de trabalho é uma boa forma de tesourar despesas. Foi assim que a Via dos Pães, em 2007, baixou os gastos mensais com horas extras de aproximadamente R$ 6.500 para cerca de R$ 2.500 e ainda reduziu o número de funcionários de 68 para 65. Até março daquele ano, tarefas como a lavagem de alimentos e o manejo do forno eram realizadas separadamente por empregados de diversos setores, como os da lanchonete e da confeitaria. Agora, um mesmo funcionário faz o mesmo serviço para qualquer departamento. “Não só economizamos com mão-de-obra, como aumentamos a produção em 10%”, diz.

Fonte: revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI80892-17195,00-UATRO+FORMAS+DE+LUCRAR+MAIS.html

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